Et si votre politique de prix disait beaucoup de votre clinique ?

Dans un marché de plus en plus concurrentiel, la tarification n’est pas qu’une question d’argent. Elle reflète l’engagement de votre clinique, votre expertise et la valeur que vous apportez à vos clients et à leurs animaux.

Lors des Rendez-Vous VetPartners d’Octobre 2025, Lucile Frayssinet, du cabinet de conseil Phylum, a animé un atelier sur le positionnement prix d’une clinique. L’occasion de (re)découvrir que le prix est bien plus qu’un simple montant. C’est un langage qui, s’il est bien maîtrisé, peut renforcer votre crédibilité, valoriser votre travail et même fidéliser vos clients. À l’inverse, s’il est négligé, il peut semer le doute, brouiller votre image et, in fine, freiner votre développement.

Le prix, ce miroir de votre valeur

Imaginez un instant : un client hésite entre deux cliniques pour une stérilisation. L’une propose un tarif très bas, l’autre un prix légèrement plus élevé, mais avec une explication claire sur la qualité des soins, l’expérience de l’équipe et les garanties offertes. Laquelle choisira-t-il ? Probablement la seconde, car le prix, dans ce cas, devient un gage de sérieux.

En médecine vétérinaire, où les clients ne peuvent pas toujours juger de la qualité technique d’un acte, le prix joue un rôle clé. Un tarif trop bas peut laisser penser que quelque chose cloche : matériel obsolète ? Équipe moins expérimentée ? À l’inverse, un positionnement tarifaire assumé envoie un signal fort : "Ici, nous prenons soin de vos animaux avec le plus grand professionnalisme."

Deux approches, une même ambition

Pour trouver le bon équilibre, une stratégie en deux temps s’impose :

• Pour vos actes à valeur ajoutée (consultations, chirurgies, suivi médical), un positionnement dans le haut du marché reflétera la qualité de votre travail, vos investissements en formation et en équipement, et l’attention que vous portez à chaque patient.

• Pour vos services et produits soumis à forte concurrence (aliments, antiparasitaires, traitements chroniques), restez compétitifs ! Ces achats récurrents sont souvent comparés, et un prix attractif peut faire la différence entre une vente en clinique et un achat en ligne ou en grande surface.

Les petits riens qui changent tout

Une politique de prix réussie ne s’improvise pas. Elle se construit, se peaufine, et surtout, elle s’explique. Voici quelques pistes pour éviter les écueils :

• Soyez transparents : un client qui comprend pourquoi un acte coûte ce prix sera plus enclin à l’accepter.

• Évitez les remises sauvages : elles peuvent donner l’impression que vos tarifs sont surévalués. Préférez des offres structurées (forfaits, abonnements) qui valorisent votre expertise.

• Formez vos équipes : un.e ASV ou un.e vétérinaire qui sait expliquer la valeur d’un service ou d’un produit renforce la confiance du client.

  
  

Et si c’était le moment de repenser vos tarifs ?

Plutôt que de voir le prix comme une contrainte, pourquoi ne pas en faire un atout ? Une tarification bien pensée, alignée sur votre positionnement et votre engagement, peut devenir un véritable levier de croissance.

Alors, prenez le temps d’y réfléchir. Interrogez-vous : vos tarifs reflètent-ils vraiment la qualité de votre clinique ? Vos clients perçoivent-ils la valeur de ce que vous leur offrez ? Et si la réponse n’est pas tout à fait "oui", peut-être est-il temps d’ajuster le curseur.

Car au fond, le prix n’est pas qu’une question d’argent. C’est une promesse. Celle que vous faites à vos clients, jour après jour.

Retrouver la présentation complète de Lucile Frayssinet ici : Supports formation oct 2025 | MonVetPartners.fr